Stratégie de contenus vidéo.

Les gens croient qu'en affichant 30 000 € de plus, ils ont 30 000 € à gagner. En réalité ils ont six mois à perdre, et ils vendront en dessous du prix qu'ils auraient eu le premier jour. Ce que personne ne leur explique, c'est que la vente se joue dans les quinze premiers jours. Quand un bien arrive sur le marché, il y a des gens qui cherchent depuis six mois, qui connaissent le secteur par cœur, qui reçoivent une alerte et qui sont capables de vous dire en trente secondes si c'est cher ou pas. Ces gens-là, vous ne les avez qu'une fois. S'ils passent leur tour, ils ne reviendront pas. Après, il ne reste que les nouveaux arrivants. Et eux, ils voient autre chose : ils voient un bien qui est en ligne depuis quatre mois. Ils ne se demandent pas s'il est bien. Ils se demandent ce qu'il a. Le truc c'est que la première baisse de prix ne sauve rien. Elle envoie un signal. Elle dit : le vendeur commence à comprendre. Alors l'acheteur attend la suivante. Et il attend bien, parce qu'elle arrive. Pendant ce temps-là, la maison continue de coûter. La taxe foncière, les charges, l'assurance, parfois un crédit relais qui tourne. Ça, ça ne se voit sur aucun compte, mais ça se paye tous les mois. Et à la fin, il y a quand même une négociation. Parce qu'aujourd'hui, huit acheteurs sur dix négocient. Sauf que là, vous négociez en position de faiblesse, sur un bien fatigué, avec un acheteur qui sait que vous êtes fatigué aussi. Moi ce que je vois, c'est des vendeurs qui ont commencé 30 000 € au-dessus et qui signent 40 000 € en dessous. Un an plus tard. Le prix juste, c'est celui qui fait sonner le téléphone les quinze premiers jours. Après, on ne rattrape rien.

Trois estimations, 60 000 € d'écart. Les gens pensent que c'est le marché qui est incertain. Non. C'est qu'il y en a un qui veut le mandat. Et je vais vous dire quelque chose qui ne m'arrange pas beaucoup, parce que c'est mon métier dont je parle. Un professionnel qui estime votre bien 60 000 € au-dessus des deux autres, dans la grande majorité des cas, il sait très bien que ça ne vaut pas ça. Il connaît son secteur, il a les ventes signées, il a les chiffres. Il vous annonce ce prix-là parce que c'est ce que vous avez envie d'entendre, et parce qu'il sait qu'il a trois mois devant lui pour vous ramener au vrai prix. Dans le métier, ça porte un nom. On dit qu'on va travailler le prix. Ça veut dire : je signe, et ensuite je vous amène tranquillement là où j'aurais dû commencer. Le problème, c'est que ces trois mois, c'est vous qui les payez. C'est exactement la période où votre bien était neuf sur le marché, où il pouvait partir vite et bien. Quand vous revenez au bon prix, il a déjà l'étiquette du bien qui ne part pas. Alors comment on repère celui qui vous raconte des histoires. Vous lui demandez sur quelles ventes il s'appuie. Pas des annonces en ligne, des ventes signées. Les annonces, c'est ce que les gens demandent. Les ventes, c'est ce que les gens paient. Ce n'est jamais le même chiffre. Et vous regardez s'il vous pose des questions sur les défauts. Celui qui fait le tour en cinq minutes et qui ne vous demande rien sur l'isolation, le voisinage, le bruit, l'humidité dans le sous-sol, il n'est pas en train d'estimer. Il est en train de vendre sa prestation. Le bon professionnel, c'est celui qui vous annonce un chiffre que vous n'avez pas envie d'entendre, et qui peut vous montrer d'où il sort.

Je dirige un réseau immobilier, donc vous vous doutez de ce que je vais dire sur la vente entre particuliers. Sauf que non. Il y a des cas où c'est la bonne décision. Un appartement de trois pièces bien placé, dans une ville où ça s'arrache, à un prix cohérent, avec un propriétaire disponible qui n'est pas pressé et qui a les nerfs solides. Ça part très bien tout seul. Je ne vais pas raconter le contraire, à peu près un quart à un tiers des ventes en France se font sans nous. Et je vous préviens tout de suite : les études qui circulent sur l'échec des ventes entre particuliers, elles sont presque toutes produites par des réseaux immobiliers. Donc par des gens comme moi. Prenez-les pour ce qu'elles sont. Ce que je peux vous dire, en revanche, c'est où ça casse. Parce que ça casse toujours aux mêmes endroits. Le premier, c'est le prix. Un propriétaire qui estime son bien lui-même, il n'estime pas un bien, il estime quinze ans de sa vie. La chambre du petit, le mur qu'il a monté lui-même, le jardin qu'il a fait pousser. Tout ça a une valeur énorme, et elle vaut zéro pour l'acheteur. Le deuxième, c'est le tri. Quand vous vendez seul, vous faites visiter à tout le monde. Les curieux du dimanche, les voisins, les gens qui n'auront jamais leur financement. Vous allez passer des samedis entiers avec des gens qui ne peuvent pas acheter, et vous ne le saurez qu'à la fin. Le troisième, c'est la négociation. Et là c'est le plus dur. Quand l'acheteur vous dit que votre cuisine est à refaire, il parle d'un argument de négociation. Vous, vous entendez qu'on critique votre maison. Vous vous braquez, ou vous cédez trop vite. Les deux vous coûtent de l'argent. Vendre seul, ce n'est pas un problème de compétence. C'est un problème de position. On négocie toujours mal pour soi-même.